一、第三终端市场开发思路

　　是什么原因造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？

　　究其原因主要有以下几个方面：

　　1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低

　　有很多药企以前从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。

　　2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓

　　第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的主要原因。

　　3）推广手段单一、市场灵活度不高

　　多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的习惯。

　　4）人员成本和配送费用高

　　第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就根本无法维持销售。

　　5）人员素质参差不齐、执行有偏差

　　基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走：

　　第一步：细分产品、理清渠道

　　第三终端所需的产品主要分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就可以销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要继续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。除此之外，我们还要筛选部分流通渠道不易上量，但市场价格不透明、附加值高的深销产品去直接面对终端或者终端的直接掌控者，直控第三终端。

　　由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、消化系统、呼吸系统及心脑血管用药等。这样一方面可以降低我们的运作成本，另一方面又可以增加公司和市场人员的收入。

　　第二步：切割市场、重点运作

　　第三终端市场的开发需要大量的人力、物力、财力，要根据企业的产能、人力资源等情况，筛选重点市场重点区域重点运作，可以根据市场具体情况选取重点区域试点启动，前期要优先保证试点市场的货源稳定、政策稳定、人员稳定，资源向重点市场倾斜。试点成功后再向周边区域或周边省份扩张。

　　第三步：专业团队、专门运作

　　直控第三终端与大流通和招商及临床操作不同，需建立专门的销售团队和责任部门运作，在人员的招聘、培训上的都要严格要求，对终端营销手段、产品信息、促销方案等做定期培训，努力打造一直专业运作的精英部队。

　　第四步：稳定政策、稳固队伍

　　稳定的政策和稳固的队伍是打赢第三终端这场战争的基础保障，保持政策的稳定和营销队伍的稳定可以保证我的经销商利益最大化、保证市场人员收入最大化、保证企业利润的最大化。　　

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