不要以为这是空话，世间的许多事情，不怕做不到，就怕想不到。5月12日四川发生建国以来最大地震，举国同悲。政府与民众在本次灾难中表现出了极大的团结与慈悲心。特别是民众的热情与善心。让人们对这个逐渐冷漠的商业社会唤起了更多的责任与温情。一种久违的温暖扑面而来。

　　笔者的主要工作之一是担负策划与管理企业的渠道费用（渠道费用有广义与狭义之分，广义的渠道费用，多指针对经销商进行激励资源，因此，这种资源的使用范围是很广的，受益的主体主要是企业与经销商。狭义的渠道费用，单指针对经销商的短期的销售促进。），作为企业的管理人员，一直感觉责任与压力巨大。本次四川地震，无论强度之大，范围之广，受灾之严重，都可说是建国以来之罕见。笔者所在的企业，在举国之浩劫面前，第一时间捐了1000余万。成为行业为人称道的楷模。为企业的社会形象极大的加了分。作为企业的经销商群体与员工群体，在自身的正义感与企业的带领下，也表现了极大的捐赠热情。短短几天内，管理层捐款就几十万元。

　　这个时候，笔者接到了任务，要求发动企业的经销商群体捐款。

　　发动企业的经销商捐款，又能达到企业所希望的捐款总额，同时，又要促销销售。未必是一件容易的事情（捐少了，影响企业的在公众前的面子）。这里牵扯到的问题是很微妙的，也符合人之常情：

　　1.经销商将将款项交由企业汇总，统一交至中国红十字会或中华慈善总会，如何体现捐赠的主体（到底是企业在捐赠还是经销商在捐赠？）

　　2.经销商在自己所在的区域，在政府的号召下或多或少都已经捐了，企业再号召，效果可能不明显。何况作为有良知的中国人，很多经销也许不声不响的捐了不少钱。大可不必由企业来“号召”。

　　3.企业如果真的只是“号召”，对经销商捐款的触动不会太明显。

　　4.企业如果采取“摊派”，必然引起经销商的反感

　　5.往年都有的渠道奖励没了，任务怎么完成？

　　在企业的安排与自身的使命感驱使下，笔者考虑了三种方式：

　　一、方式一：倡议书计划

　　1、操作方式：

　　·由公司的名义发布“捐款倡议书”，发至所有客户，特别是核心客户

　　·办事处经理、业务人员、办事处财务、大区财务随时做好核心客户捐款登记；

　　·捐款时间：5月16日－5月22日

　　·随时向全国渠道公布捐款数额与捐款经销商

　　·捐款截止后统一汇总各经销商款项，一并交至中国红十字会

　　2、注意事项：做好经销商的说服解释工作，不宜造成强行摊派的氛围，以免引起经销商的误解。

　　3、优点：以情感人，利于营造良好的救灾氛围及和谐的厂商关系

　　4、缺点：

　　·由于捐款全部出于自愿，捐款的数额无法预料。

　　·同时，由于很多经销商均会以个人名义捐赠，所以倡议书将会导致客户重复捐款行为。

　　二、方式二：摊派计划

　　1、操作方式：

　　·向经销商发布“捐款倡议书”

　　·由公司指定捐款总额，分别摊派；按经销商月度任务一定的比例摊派款项；

　　·征收款项时间为本月

　　·随时向全国渠道公布捐款数额与捐款经销商名单

　　·捐款截止后统一汇总各经销商款项，一并汇至政府提供的收款对象（中国红十字会、中国慈善总会、中国扶贫基金会或其他机构）

　　2、注意事项：

　　·做好客户的沟通、说服与解释工作。以免引起不必要的误会

　　3、优点：能较为准确的预知捐款数目。

　　4、缺点：由于采取摊派的方式，易造成经销商的误解。工作阻力较大。对于厂商的关系易造成一定的负面影响。　　

　　三、方式三：渠道促销计划

　　1、操作方式：

　　·将企业5－6月N个点的渠道促销费用（用于经销商的销售激励）收归总部统一筹划，集中使用。

　　·针对经销商采取任务完成率100%奖励2%－3%的渠道促销激励。经销商将享受到的渠道促销奖励捐出（如果是3%的渠道奖励，则只要经销商捐出2%，经销商可截留1%的奖励）

　　·由公司及经销商的名义统一捐出。

　　·先以公司及经销商的名义代捐XX万，根据各个经销商活动结束后的完成业绩分别核销。因完成率低而未享受到渠道返利的客户，将扣回代捐款项。因完成率较高而享受3%返利的客户，将补足期未代扣的1%返利。

　　·活动时间为5－6月；捐款时间为随时均可；

　　2、注意事项：

　　·做好经销商的沟通、说服与解释工作

　　3、优点：

　　·经销商不用直接捐款，而是由公司将渠道奖励费用代交。

　　·同时，经销商亦享受到了“荣誉感”，因为渠道奖励费用是以各经销商的名义捐赠。

　　4、缺点：部分经销商会错误的认为2－3%渠道费用是其应得奖励。

[1] [2] 下一页