首先，医药企业要按照公司的招标内控体系，在下一次挂网前的3个月就派专人介入将要进行的挂网，通过对政府采购中心、招标中介、有影响力的专家的拜访，了解下一次挂网中可能出现的政策变化，通过与上述部门和人员的接触，将企业对挂网的意见和建议以及企业的特殊情况进行有效地反映，以便在政策制定中对招标部门和专家进行考虑。

　　其次，要熟悉上一次的挂网模式与程序。对于首次进入市场的企业，调研一定要有针对性，通过对同类产品、竞争产品在上一次挂网中状况的深入分析，制定挂网策略；对于再次参加挂网的企业，要总结和分析上一次挂网中存在的问题，避免再犯同样的错误。　

　　第三，关注招标的动态和进程。通常情况下，通过对挂网主管部门和专家的拜访，可以了解到相关的信息，譬如挂网前政府部门对价格的摸底、原始数据库信息的调整和修正、论证会议的召开等，也可以通过医药公司和业内同行了解到招标的进程。

　　第四，关注国家政策的导向和邻近省份、重点省份的挂网变化。由于目前挂网仍处于各省探索的阶段，因此政府部门的导向和新闻媒体的导向往往是各地挂网政策的指南。邻近省份和重点省份的挂网模式也是各地挂网学习的榜样，医药企业调研时一定要区分集中招标采购、挂网采购、集中询价采购、竞价采购、三统一采购、医院托管等方式，不同的方式策略也会略有差异。

　　第五，对价格的调研。对于首次进行挂网的地区，要了解企业产品在不同地区、医院的价格，了解企业产品在周边省份、价格大区内和重点地区的挂网价格，了解同类产品和竞争品相关价格，了解产品在零售终端的价格等。对于再次挂网的地区，企业要做好维持价格或提高价格的调研，例如优质优价产品的提价等。

　　第六，调研阶段是企业建立和维系政府公共关系的最好时机，“现上轿现扎耳朵眼”的做法在挂网中是不适合的，一旦挂网中出现了问题，由于时间和问题的敏感，往往解决的成本要远远高于挂网前解决。

　　原载：《中国医药报》　

　　耿鸿武，从93年从事医药招商管理，跟踪医药招标进展，2001至2006年间参与了全国各地的招标，创立的医药企业招标内控管理体系、招标预警机制得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《中国医院院长》杂志发表文章。并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。genghongwu.blog.sohu.com，电子邮件 genghongwu@163.com