限价：

　　招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，先设计一道价格门槛， 投标产品必须符合门槛价格，否则将被淘汰。各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：

　　1、当次招标计划削减采购总额的百分比数（一般在15％至20％）

　　2、不同质量层次的划分，确定相应的上下比例；

　　3、对于单品种，限价就低不就高；

　　4、限价的参考：应标产品根据周边有影响的省份还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省的历年中标价格等。

　　传统的招标方式企业的工作重点在招标的中后期，属于发现问题解决问题，后馈管理方式，而挂网招标要求企业的工作重心前移，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式，因此，首先，医药企业一定要转换思路，改变以前的工作习惯，顺应挂网的各项要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增加企业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高。　　

　　报价：

　　挂网规则通常要求投标企业在一定的时间内或一定的次数，进行网上报价，医药企业可以在平台中看到同类产品的初期价格，以便调整自己的价格。此阶段GMP层次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持挂网价格。在此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标企业在被动中主动降价。因此在降价中一定要帮助对手算账、预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，低于此价格低限做好放弃的准备。

　　议价：

　　议价通常是留给临床上必须、独家产品无法替代、价格不被招标机构认可的产品的一次机会。此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。

　　议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步。

　　让不让步是企业对于政府采购机构和专家的态度，让步多少要按照市场的综合情况判断。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格专家不会太满意，但至少专家不会因为价格过高的原因淘汰你的产品为最佳尺度。

　　议价中有时还会有复议的安排。复议是医药企业的最后一根稻草，一定抓住这个机会，否则一失足成千古恨。　　

　　确标：

　　确标是投标人对挂网结果的认定。确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 。当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标。

　　由于很多企业是委托代理商进行投标， 代理商和生产企业在利益上永远都会有分歧，很多企业在实际操作中，地区经理或代理商往往从区域利益考虑，违反操作协议单独确认招标结果，造成公司骑虎难下， 因此无论是自己投标还是代理商投标，投标价格必须要求经过生产企业的同意，不可由代理商或区域经理私自签字确标，确标必须由企业总监级人员批准同意后方可进行。

　　产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出数万元的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。　　

　　勾标：

　　勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始。尤其是在个别地区挂网中标率达到70%，而医院“一品两规”的要求，只能有少数的产品可以入选。目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力。二次攻关尤为关键和惨烈。

　　勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，在这样的二次攻关中，龙走龙道，蛇走蛇道，总会有企业在医院中胜出。这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本。同时我们也要相信，这种做法随着我国医改的进程，也将慢慢的退出历史舞台。　　

　　耿鸿武，93年从事医药营销管理，在学术推广、招商、商务渠道管理、挂网招标等诸多方面造诣颇深，参与了全国各地的招标，创立的“医药企业招标内控管理体系”、“招标预警机制”得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国招标》、《中国医院院长》杂志发表文章数十篇。并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。genghongwu.blog.sohu.com，电子邮件 genghongwu@163.com