面对国内终端市场之“可爱可恨”状态，笔者多年来经验总结得出：终端是企业发展必经之路，但做终端更讲究艺术与方法，下面笔者结合操作某品牌某市场蜜饯类产品运作CD类终端思路如下：

　　从业过蜜饯类产品者均可知其行业主要特点为：1）消费量巨大，消费者无品牌消费意识，或者说整个蜜饯类产品未有品牌产品出现2）行业技术门槛低下，导致产品十分泛滥，产品类型大同小异3）消费者购买产品之几大因素：A产品包装设计，B产品规格与价格，即性价比，C产品多元化之促销手段，D、产品品牌，在经济较好的城市KA场消费者才有这种意识4）影响购买回头率因素：A、产品口感，各地区口感差异化严重，B、产品品质，C、产品品牌5）休闲类食品消费量之终端主要在：CD类店，社区店，特通店，最后可能才是卖场等等。

　　那么如何成功操作休闲类食品CD类终端连锁店呢？笔者总结如下：

　　一、分析市场与CD类渠道业态：CD终端由于投资较小，故业态多种多样。目前，国内运作较良性的有：全国性的如71连锁，区域性的如：美宜家连锁，OK便利，好领居连锁、华润标超与联华标超等等！运作之前了解其渠道分布之区域，如71连锁经常在方便人们购买之处设计场所，美宜家连锁则分布在工业区、生活区的较多，其次要了解其经营资质，如是否加盟现象，因为如是加盟店的话，其运作模式与服务模式又不一样；

　　二、规格区域，选择适合自己产品之CD类场：通过上述第一步的了解，在地图上规划出每个店之位置，因为CD类店数量庞大，且终端每次出货量不大，要求其售后服务与配送很到位，否则断货少货现象经常存在；二是并不是每类型CD类店均适合自己产品，如贴近生活小区的终端，更多销售日常用品较多，对于蜜饯类产品来讲，应选择其连锁店大部分在写字楼、校园、工业区的为主，运作比较起量；三是选择组合适用于终端销售的产品结构，如靠近写字楼、校园型终端，可能零售2元左右的产品更适合，因为她们消费更注重卫生、方便，不在注意产品价格；对于工业区的终端，选择价格适宜的3元以上中大包装较适宜，因为她们消费可能是同事或恋爱一起消费的较多，更注重产品经济实惠；

　　三、产品陈列与排面，更决定其终端之走量：休闲类产品之陈列更注重“多样化”，并不是固有式的陈列，在终端收银台、门口处二边端架位置等等，有些合作客情关系好的终端，还选取“包场”等方式运作终端，特别是加盟店，更喜欢简单又能带来利益的合作模式！

　　四、良好的客情与适宜的促销方式，更决定终端占有率与出货量：CD类终端小，故社交关系简单，适建立良好的合作关系，而怎样在CD类店做促销，达到销量与提升知名度之作用，更能很多商家绞尽脑汁！为什么？CD类终端之最大缺点是人流量远远不及卖场，要想达到很高的销售确实难，因此很多商家采用“坪数”之办法衡量终端销售业绩！本人认为：要想促销达到预期之目的，必须分析零售终端之要素---利益思想，才能达到刺激终端推介产品之目的，怎么突破终端利益思想呢！

　　本人认为：阶段性与持续性的促销返利政策方能撬开促销大门，笔者结合运作广州某市场之实际，具体来讲分成以上二大步骤：

　　1、分析做促销终端店平均销量，计算出连锁超市之平均店月度出货量与出货次数，针对月度销量，制订层级返利政策，具体如下：

每次进货量	200元以内	200元～500元	500元～1000元	1001元以上
返利系数A	无返利	0.05	0.08	0.1

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