大规模定制将“大规模”与“定制”这两个表面上矛盾的概念组合在一起，其核心是通过灵活性和快速响应来实现多样化和定制化。约瑟夫.派恩(B.Joseph Pine II)在1993年出版的《大规模定制：企业竞争的新前沿》中系统阐述了这一业务模式。后来他的《体验经济》也曾风行一时。　　

　　想想你所在的企业，如果它还在行业中处于领先地位，那么它很可能处在通往大规模定制的某个阶段。成功的市场营销，需要适应企业的这个转变进程。　　

　　这一期我们就来谈谈大规模定制与市场营销的话题。　　

　　大规模定制的市场营销基础是客户细分　　

　　不同行业走向大规模定制的进程是不同的。戴尔公司是最早凭借大规模定制模式取得成功的公司之一，在为客户定制计算机的同时保持大规模成本优势。今天，在高科技行业，越来越多的企业已经走向大规模定制。

　　在苏宁所处的零售行业，宜家家居通过平板化的设计，不仅降低了物流成本，更通过在终端环节客户的组合选择，在低成本的同时更好地满足了客户的个性化需求。家电连锁中，Best Buy在过去几年中致力推行“顾客中心化”和“按需定制”的理念。在客户细分的基础上，调整商店的产品和服务去瞄准那些高价值的顾客，使他们买得更多，来得更频繁。　　

　　你的企业可能已经接近了大规模定制或“准大规模定制”。无论哪个阶段，对市场营销的基本要求就是：合理的客户细分。　　

　　完全的定制不可能实现低成本和规模化发展的目标。在大规模定制模式中，满足客户个性化需求是指对客户需求进行有限和合理的细分。相应地，在市场营销方面，纯粹的一对一营销在市场推广上也往往是不经济的。一对一营销更多地是从客户关系的角度把每个顾客作为个人来对待，它是提高客户忠诚度的有效方法。但对大多数企业，却很难经济地针对每一个客户的个性化需求进行个性化的营销。　　

　　举个例子说，你可能有了某个零售企业的会员卡。你会在某天收到这样的短信：“亲爱的某某，某月某日是你的生日，我们为您准备了一份精美的生日礼物，并对您选购卧室商品提供九折优惠。”你可能早就想买一个床垫，理想的一对一营销应该是针对这个床垫的需求进行营销，而从实际来看，针对对卧室商品有需求的细分客户群进行营销往往更经济有效。短信中个性化的称呼和生日关怀，更多的价值在于客户关系。　　

　　对中国许许多多开始尝试数据库营销和ＣＲＭ的企业，做好客户细分是一件重要的基础工作。收集潜在客户和客户的信息，把每一个人定位到某个细分客户群，然后进行针对性的营销。这就是细分客户群营销，在“大规模”的同时实现“定制化”。　　

　　关于Acxiom公司（纳斯达克指数：ACXM）:Acxiom集数据、服务和技术于一身，为世界上很多最大，最有影响力的公司提供客户和数据管理的解决方案。Acxiom全球员工超过7300人，年收入超过14.7亿美元，是全球客户数据管理的领导者。上海办公室：+8621 6132 3386，北京办公室：+8601 6409 6577